人は必ずしも論理的に正しい方を選んで行動するとは限りません。
むしろ、論理よりも心理に大きく影響されて、行動を起こすんです。
こんにちは。
アラフィフ会社員ブロガーの くさのたけし です。
心理学を学びはじめて、「もっと早く学んでおけばよかった・・・」と思うことが本当に多いと感じています。
フレーミング効果
マーケティングやライティングスキルで欠かせないと言われるのがフレーミング効果を活かした表現。
フレーミング効果の例
病気で手術を受けることになりました。
医師からの説明は以下の通りでした。
医師A：「死亡する例もありますが、生存率95%の手術です」
医師B：「この手術では２０人に１人が亡くなります」
どちらの医師の手術を受けたいですか？
オレンジジュースの成分表記に
ジュースA：「果汁２０％」
ジュースB：「果汁以外８０％」
どちらのジュースが美味しそうですか？
あるサービスの評価に対して
サービスA：顧客満足度97%
サービスB：不満を抱いたお客様は３％
どちらのサービスが満足度が高そうですか？
いずれも論理的には同じことを言っていますが、どれもAを選ぶと思います。
相手にとってネガティブな要素は小さく見せた方がよいわけですね！
よりお得感のある表現を使う
「より細かな単位」を活用するとフレーミング効果でお得感が増します。
時間的な短さやメリットを強調したい場合
A：わずか1時間
B：わずか60分
どちらが時間的な苦痛が少なく感じると思いますか？
多いことがメリットの場合、同じ量を多く感じさせる表現
A：効きめ成分１グラム配合
B：効きめ成分1000ミリグラム配合
この表記は栄養ドリンクなどでよく使われます。
どちらが元気になりそうですか？
他にも、よくある価格表記で、12,000円の商品を1日あたりわずか33円！などと表現しますし、セールの価格表示で9400円よりも9800円のほうがなぜか安くなっていると感じるのが人の感覚です。
また、単に「50%OFF！」とするよりも、２つ買えば１つ無料とする方が売れますし、全員に10％割り引くよりも、１０人に一人無料！とした方が、購買意欲は高まります。
このように、ちょっとした表現を工夫して人の心理に訴えかけることで、今までと違った結果を生む可能性が高くなります。
松竹梅なら竹が売れる
ボクは以前、ワインの販売をしていたことがあります。
会社から「売るように言われた」ワインの価格は１本1380円でした。
そこで「オススメワインの案内」を作成し、そこに３種類のワインを載せました。
１つは「売るように言われた」ワインより少し高い1680円
１つは「売るように言われた」ワインより少し安い1180円
そうすると、特に深いこだわりのないお客様やお試し的に買うお客様は、だいたい真ん中の価格である「売るように言われた」1380円のワインを手にとって選ばれました。
特に強いこだわりや銘柄指定がない場合、ほとんどのお客様は真ん中を選ばれます。
ただ、安いワインを980円で用意してしまうと、980円のワインが売れるようになります。
これは、980円という価格はなんとなく、「1000円以上するものが安くなっている」というお得感が自然と出てしまうからのようです。
また、1680円のワインより更に少し高いワインを用意し、1890円、1680円、1380円（←売るように言われたワイン）の３種類で松竹梅を作ってみると、1680円のワインが売れるんですね。
そして不思議なことに、価格表示に「￥」や「円」を使わず、1380_ とだけ表記した方が、お客様の反応はよかったのです。
これは「脳科学マーケティング100の心理技術」という本にレストランのメニュー表の例で紹介されていますが、「￥」や「円」によって「お金」を強く意識させすぎてしまい、そのことが「痛み」となって購買意欲を削いでしまうからのようです。
こんな風に少し比較対象を工夫すると、望む結果を得やすくなります。
これもフレーミング効果の一種です。
心理技術とは脳科学
多くの人が論理は脳、心理は心 と思っていますが、実は心理は脳そのものです。
常に脳の中で論理と心理が交錯し、結果的に心理の赴くままの行動をとってしまうのが人という生き物です。
人は論理的な行動をしているように見えて、実は心理に影響されて行動し、その行動を正当化するために後付けで論理を作り上げるという特性を持っています。
この、人の脳を科学することで心理にアクセスし、望ましい行動に誘導することがライティングを活用した売上アップ術ですが、こんなことを感じていませんか？
「そういう技法を使って誘導するなんて、なんかいやだ・・・」
幸せをサポートする脳科学マーケティング
ボクを含めたブログを書く人の売上がアップするということは、その商品やサービスを買った人が幸せになることをサポートしています。
なぜなら、その人はなんらかのキーワードでブログにたどり着き、記事を読み、購入を選択するからです。
そこに、何かの強制力が働くことはなく、全て自らの意思で行動していますよね。
だからボクたちブログを書く人は、ブログを読んでくれる人に対して正しい脳科学マーケティングを駆使して、その人の問題や悩みを解消することをサポートする必要があると思うんです。
そのためにボクは、すぐに活用できる技術が満載のこの本で学びを深めています。
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ぜひ、フレーミング効果などの脳科学マーケティングや心理技術を知って正しく活用し、誰かの悩みや問題の解消に繋がる商品やサービスで貢献できたらいいなと思っています。
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